8個月3輪獲投近億元：他造出首個爆款名片小程序 服務(wù)3000萬+用戶（名片小程序是什么）
楊芳賢認為，交換名片的最終目的是為了撮合交易。
文 | 鉛筆道記者 戴麗芬
楊芳賢打開微信，彈出一條來自微信公眾平臺運營人員的私信：“你們的流量已經(jīng)連續(xù)3個月排名第一，是怎么做到的？”
去年1月，微信小程序上線一周后，200款內(nèi)測產(chǎn)品的流量幾乎都出現(xiàn)斷崖式下滑，楊芳賢創(chuàng)辦的“小名片”卻是個例外。在69天的時間里，“小名片”的用戶量超過了1000萬。
隨后，微信上陸續(xù)出現(xiàn)了一兩百家ToC的名片小程序。得益于十余年企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，楊芳賢一開始就意識到，名片雖是個人應(yīng)用，但背后代表的是企業(yè)。因此，“小名片”在C端獲得大量用戶后，開始延伸到B端。而當時誕生的那些ToC名片小程序“如今只剩五六家了”。
今年，“小名片”在8個月內(nèi)，連續(xù)獲得五家投資機構(gòu)的3輪融資，累計資金近億元。
上線至今，“小名片”產(chǎn)品矩陣覆蓋用戶數(shù)已經(jīng)超過3000萬，其中名片用戶超過1300萬，覆蓋企業(yè)數(shù)量超過50萬家。
注：楊芳賢承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
69天，用戶突破1000萬
“我們將開發(fā)一個新的形態(tài)，叫做應(yīng)用號?！?2016年1月11日，在廣州的微信公開課上，張小龍首次公開演講，宣布將通過公眾號完成一些App的部分功能。他所說的應(yīng)用號就是小程序的前身。
臺下的楊芳賢聽到這個消息后，思緒飄回了半年前。2015年7月，那時他的公司正在做IBOS協(xié)同辦公平臺，與微信企業(yè)號有一些合作。眼見著企業(yè)號已經(jīng)推出一段時間了，但是市場反應(yīng)很一般，他便找到了企業(yè)號的負責人，問及是否可能讓張小龍在公開課上介紹企業(yè)號。
“不可能?！睂Ψ降幕卮鹣喈攬詻Q，“在微信發(fā)展的歷史上，張小龍還沒有為任何一個產(chǎn)品站臺?！?/p>
而眼前，應(yīng)用號才立項一周，張小龍便在微信公開課上提起。楊芳賢意識到，“這一定是微信戰(zhàn)略級的產(chǎn)品?！?/strong>
此后，楊芳賢便持續(xù)關(guān)注著應(yīng)用號的發(fā)展，思考自己可以從何切入這款產(chǎn)品。他從擅長的企業(yè)服務(wù)方向探尋，發(fā)現(xiàn)其中的名片場景尤其適合做成微信的應(yīng)用號?！敖^大部分企業(yè)的訴求就是獲客，而名片是商務(wù)社交的入口，能夠產(chǎn)生很多的商業(yè)機會，有很大的延伸空間?！?/p>
從2016年10月開始，公司參與小程序的內(nèi)測。楊芳賢直接從原來的團隊中抽調(diào)出7個人，專門負責名片小程序——“小名片”的開發(fā)。
三個月后，微信小程序正式上線，一下子吸引了大量的眼球。然而，這場熱潮只維持了一周，幾乎所有的內(nèi)測小程序都在一周后出現(xiàn)斷崖式下滑。
“用戶進入小程序后，發(fā)現(xiàn)沒什么價值，就不會再點開了?！?/p>
楊芳賢進一步解釋，一方面是因為首發(fā)的200款小程序大多不實用，用戶體驗不如App，使用場景也受限；另一方面，微信平臺邀請了不少互聯(lián)網(wǎng)巨頭進入內(nèi)測，但并沒有引起這些公司的重視，對方只是將小程序當作App的“閹割版”來對待。
與很多內(nèi)測小程序曇花一現(xiàn)形成對比的是，69天下來，楊芳賢的“小名片”用戶量就突破了1000萬。
“春節(jié)之后，正是一次商務(wù)社交高峰期。小名片用戶量在此時迎來了大幅增長?！睏罘假t認為，除了天時的原因，這樣的結(jié)果還要得益于此前做IBOS協(xié)同辦公平臺時公司累積的幾萬家種子企業(yè)客戶，才讓他們的產(chǎn)品很快就觸達到了公司用戶。
后來就發(fā)生了文章開頭的那一幕，微信小程序運營人員也慕名而來，想要向楊芳賢了解產(chǎn)品的傳播路徑。在他看來，首先，名片具有社交屬性，這樣的一個圖片產(chǎn)品，易于被用戶分享；其次，名片切入了微信群場景，用戶在微信群中分享名片之后，群成員就可以從分享的名片中了解到用戶介紹。
“那段時間，瞬間爆發(fā)的名片小程序有一兩百家，年底還在持續(xù)迭代的就只有四五家了。”不久之后，大批名片類產(chǎn)品開始隕落。在楊芳賢看來，很多產(chǎn)品失敗的主要原因是產(chǎn)品門檻低，只是簡單地做了名片展示，卻沒有找到變現(xiàn)的模式。
ToC延伸至ToB
如何變現(xiàn)，同樣是“小名片”面臨的難題。
楊芳賢想到了利用公司的社群管理業(yè)務(wù)來變現(xiàn)。去年4月，他拓展了“小名片”的社交屬性，開發(fā)出“群通訊錄”這一新功能。用戶把名片分享到微信群后，群里所有通過同款小程序創(chuàng)建的名片就會自動回檔，呈現(xiàn)在該用戶的群通訊錄中。由此，每個人所在的公司，以及公司的主營業(yè)務(wù)就一目了然。
在推廣過程中，團隊總結(jié)出基于“群通訊錄”社群用戶的三大需求。一是沉淀下社群討論中的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容； 二是用戶需要跨群討論；三是在社群運營時，有時需付費入群。
基于這些需求，在去年4月，他們開發(fā)出一款名為“玩社群”的小程序產(chǎn)品。在“群通訊錄”的基礎(chǔ)上，用戶可以延伸出新的群友圈，類似于形成一個新的微信社群。在這個群里面，用戶可以跨群聊天，可以留存社群討論信息，群主可以付費管理?！巴嫔缛骸钡氖杖雭碜匀褐鬟\營社群內(nèi)的知識付費、人脈付費的分成。
四個月下來，公司創(chuàng)建的社群數(shù)量達到100多萬個，活躍社群有40多萬個，日活用戶達到了200多萬。對比增長放緩的名片產(chǎn)品，楊芳賢將90%的經(jīng)歷投放在了這條業(yè)務(wù)線。
好景不長，去年9月底，楊芳賢接到一通來自管理部門的電話。隨后3天，玩社群小程序被封。原因是社群采用UGC模式，內(nèi)容的生產(chǎn)及社群規(guī)模不可控。
在與管理部門三次溝通后，楊芳賢最終還是決定放棄這款產(chǎn)品。“這個方向風險性太大，還是要及時止損。”100多萬個社群無法訪問，楊芳賢幾乎絕望了。
回過神來，團隊又開始討論起新的計劃，將公司重心從基于群通訊錄的“玩社群”，調(diào)整回基于企業(yè)通訊錄的“小名片”。慶幸的是，社群運營時積累的用戶留存了下來。
業(yè)務(wù)調(diào)整后，變現(xiàn)的難題又一次擺在團隊面前。“企業(yè)付費的問題在于，使用的人并不是買單的人，要做的是說服企業(yè)買單?！?/p>
楊芳賢重新思考了B端的需求。從前端展示來看，“小名片”自帶了個人及企業(yè)的信息展示，對企業(yè)有所價值。由于小程序的入口比較深，如果僅僅解決的是展示問題，那么并沒有觸及企業(yè)真正的痛點。
“交換名片的最終目的是為了撮合交易?！?/strong>
確定企業(yè)需求后，他對小名片的產(chǎn)品做出調(diào)整。產(chǎn)品在前端為個人及企業(yè)的信息展示，可以一鍵連接到公司的官網(wǎng)、商城；后端則是公司的人脈系統(tǒng)，可以輔助銷售拓客。
楊芳賢用“銷售雷達”來定義名片后端，即輔助銷售的人脈系統(tǒng)。這個雷達能夠捕捉到用戶的行為，在微信群、朋友圈篩選出客戶的印象。比如，一位公司的銷售人員在把名片發(fā)給客戶之后，可以看到客戶訪問名片所關(guān)聯(lián)信息的軌跡、停留時間，以及是否分享等情況。銷售人員通過用戶行為數(shù)據(jù)，就可以更便捷地篩選目標客戶。
同時，銷售人員在使用了名片之后，會累計下大量的行為數(shù)據(jù)，包括銷售人員開拓的客戶數(shù)量，開拓客戶的方式等等，這些都可以作為公司的考核標準。銷售人員離開公司之后，這些客戶人脈也會繼續(xù)留存在公司客戶資源庫中。
經(jīng)過近一年多的發(fā)展，“小名片”完成了從To C個人名片到To B全員名片的延伸。并且，公司已經(jīng)搭建了“小名片”的產(chǎn)品矩陣，其中包括群應(yīng)用、小名片、小官網(wǎng)、隨手逛、群通知、發(fā)票碼等小程序。所有產(chǎn)品相互嵌套，相互連接，數(shù)據(jù)互通。目前，“小名片”共擁有超過3000萬平臺用戶和1200萬名片用戶。
產(chǎn)品有了，用戶有了，此時公司面臨最大的挑戰(zhàn)是就是具體的變現(xiàn)環(huán)節(jié)，也就是如何讓用戶轉(zhuǎn)化為客戶。楊芳賢通過在全國建立服務(wù)商的模式來實現(xiàn)這個轉(zhuǎn)化。他表示，明年，“小名片”要在全國200個地級市發(fā)展200家服務(wù)中心、1000家服務(wù)商。
談及名片小程序的發(fā)展，楊芳賢預測，在未來2~3年內(nèi)，這一賽道會沉淀出兩三家頭部企業(yè)。在垂直細分領(lǐng)域里，例如，金融、保險、地產(chǎn)行業(yè)會出現(xiàn)一些具備行業(yè)屬性的垂直領(lǐng)域名片產(chǎn)品。
/The End/
編輯 | 吳晉娜 校對 | 李小默
